6 pilliers (+ 1 clé secrète) pour attirer les meilleurs clients sur LinkedIn et générer des opportunités d'affaires avec crédibilité
GUIDE COMPLET
Comment vous positionner pour distancer la concurrence
Votre prospect est bombardé par une surabondance de publicités, d’information et de distractions qui mobilisent son attention en continu.
Au point où il est conditionné à ignorer l’information qui ne l’interpelle pas directement.
Attirer son attention est donc très difficile, parfois même impossible.
Sur LinkedIn, si vous dites la même chose que tout le monde, vous passerez inaperçu.
Si vous vous définissez de la même façon que tout le monde, vous serez invisible.
Pour capter l’attention de votre prospect, vous devez absolument vous démarquer, être unique et avoir un message parfaitement limpide
Pour y parvenir, vous devez définir deux éléments fondamentaux :
Le positionnement est un sujet vaste et complexe.
Dans cette formation, nous allons focaliser sur votre énoncé de positionnement.
Ceci dit, comme David C. Baker le mentionne dans son livre Business of Expertise, il est très difficile de se positionner soi-même sans un regard objectif externe.
Si vous avez besoin d’aide dans le processus de validation ou de définition de votre positionnement, vous pouvez considérer mes forfaits de consultation.
Il y a quatre éléments qui composent votre énoncé de positionnement :
Lorsque ces quatre éléments sont bien définis, ils vous permettent de présenter votre activité de manière claire, concrète, concise et cohérente, et de marquer l’esprit de votre interlocuteur pour qu’il se souvienne de vous.
Voyons voir en détail chacun de ces quatre éléments.
Plus votre cible est large, plus il est difficile de l’interpeller avec votre message marketing.
La raison est simple : si vous vous adressez à tout le monde en même temps, vous n’avez d’autres choix que de le faire avec un message générique que votre prospect est conditionné à ignorer.
Pour bien le comprendre, imaginez que vous êtes sur une rue achalandée et que vous dites à tout le monde en même temps :
« Auriez-vous deux minutes à m’accorder pour discuter de vos problèmes d’entretien ménager ? »
Quelles sont vos chances que quelqu’un vous accorde son attention?
Elles sont pratiquement nulles.
Par contre, si vous resserrez la portée de votre message en vous adressant à une cible plus spécifique, alors vous gagnerez en réceptivité de la part de cette cible précise.
Par exemple, si vous dites: « Y a-t-il des propriétaires parmi vous qui avez des problèmes d’entretien ménager? », alors vous améliorez vos chances d’interpeller les propriétaires dans cette foule.
De la même façon, si vous vous adressez à un problème spécifique de cette cible, alors vous gagnerez encore plus en réceptivité.
Par exemple, si vous demandez: « Y a-t-il des propriétaires parmi vous qui avez un problème de plomberie dans votre maison? », alors vous améliorerez encore davantage vos chances d’interpeller cette cible spécifique ayant ce problème spécifique.
Évidemment, vous réaliserez vite que plus vous ciblez votre marché, plus sa taille rétrécit.
De la même façon, restreindre sa cible signifie toujours de fermer la porte à des opportunités potentielles, ce qui demande une bonne dose de courage.
Mais sans ce compromis, il est très difficile d’attirer l’attention de quiconque et d’obtenir quelconque opportunité.
Le but est donc de trouver un juste équilibre (sweet spot) entre votre niveau de spécialisation (essentiel pour attirer l’attention) et votre marché potentiel.
Ceci est particulièrement important sur LinkedIn où la fenêtre d’attention des usagers est très restreinte.
Exercice
Identifiez votre cible spécifique.
Vous pouvez la décrire:
Exemple de cible hybride:
Autre exemple de cible hybride:
Une fois que vous connaissez votre cible, vous pouvez alors identifier son problème que vous pouvez et voulez régler.
Mais pas n’importe quel problème.
Votre cible a beaucoup de problèmes qu’elle n’a pas l’intention de régler.
Si vous tentez de régler un problème non prioritaire, vous aurez beaucoup de mal à attirer son attention et à la persuader d’agir.
Vous devez plutôt focaliser sur LE problème qui l’empêche de dormir la nuit.
Un problème D.U.R., c’est-à-dire :
Et idéalement coûteux.
Dans l’exemple précédent, le problème de plomberie est un problème D.U.R. et coûteux.
Quand l’eau vous tombe sur la tête, c’est douloureux, c’est urgent et vous reconnaissez très vite que vous avez un problème.
Lorsque l’eau endommage votre résidence, c’est un problème coûteux.
Dans un tel cas de figure, votre cible est beaucoup plus réceptive et beaucoup plus encline à percevoir la valeur de votre proposition lorsque vous adressez son problème en haut de liste de ses priorités.
Exercice
Est-ce que vos produits et services répondent à un problème D.U.R. et coûteux de votre client idéal?
Si non, tentez d’identifier UN problème D.U.R. et coûteux que vous pourriez régler à l’intérieur de votre champ d’expertise.
Posez-vous aussi la question: ce problème que vous réglez serait-il plus prioritaire pour une autre cible?
Si oui, ne serait-il pas judicieux de vous adresser à cette autre cible
Votre solution doit répondre spécifiquement, de manière unique et pertinente, et le plus efficacement possible au problème de votre cible.
La bonne nouvelle: lorsque vous identifiez votre cible précisément et connaissez son problème spécifique, alors il est possible de développer une offre adaptée, unique et transformative qui répond à ses attentes et même au-delà.
Une offre personnalisée et optimisée autour de processus bien définis.
Si l’on revient à l’exemple de plomberie, vous pourriez, par exemple, cibler des professionnels fortunés et propriétaires de résidences dans la vieille ville.
En apprenant à connaître cette cible, vous réaliseriez peut-être qu’elle a des problèmes fréquents de bris de conduites en raison d’une tuyauterie vieillissante dans ce secteur de la ville.
Vous découvririez peut-être que cette clientèle professionnelle est très occupée par sa carrière et a besoin d’un service aux horaires flexibles et d’un service clé en main où vous réparez, nettoyez et rénovez.
Que cette cible est prête à payer le nécessaire pour avoir un service d’urgence.
Avec cette information, vous êtes alors en mesure de bâtir une proposition de valeur qui se colle parfaitement aux besoins de cette cible et d’obtenir une valeur perçue maximale.
Par exemple, un service d’urgence 24 heures avec une offre clé en main de réparation – nettoyage – rénovation dans les 72 heures.
Pour y parvenir vous devrez mettre en place des processus, trouver les bons partenaires, acquérir les bons outils, etc.
Mais en le faisant, vous aurez une offre unique, impossible à comparer, qui se démarque aux yeux de cette cible spécifique et dont le prix sera à la hauteur de la valeur perçue, c’est-à-dire très élevée par rapport aux prix de marché courants.
De plus, en réglant continuellement le même type de problèmes pour le même type de clients, votre connaissance de cette cible s’améliore continuellement ce qui vous permet de constamment améliorer votre proposition pour augmenter la valeur perçue toujours davantage.
Avec le temps, vous devenez toujours plus difficilement comparable et remplaçable face à vos concurrents (aux yeux de cette cible) ce qui vous donne un avantage concurrentiel notable.
Exercice
Développez ou travaillez votre proposition de valeur afin qu’elle réponde spécifiquement au problème D.U.R. et coûteux de votre cible.
Mieux vous décrivez votre promesse de résultats, meilleures seront vos chances de convertir vos prospects en clients sur LinkedIn.
La raison est que votre promesse amène votre prospect à se projeter émotionnellement et à imaginer comment sera sa vie sans son problème après avoir bénéficié de votre solution.
Une grande part de la valeur perçue de votre offre se situe dans cette transformation.
Votre promesse doit être simple, concrète, crédible, facilement mesurable et démontrable.
Par exemple, si vous promettez de générer 10 rendez-vous par mois pour votre client, c’est très simple à comprendre, concret, et facile à mesurer et à démontrer.
Si vous promettez une perte de poids de 20 kilos grâce à votre programme d’entrainement, c’est encore une fois très tangible.
Cependant, si vous promettez des éléments intangibles et subjectifs comme la performance, l’optimisation ou de devenir en forme alors vous aurez beaucoup de mal à impliquer votre prospect émotionnellement et l’amener à passer à l’action.
Dans l’exemple de plomberie, la promesse de résultats pourrait être:
(1) D’avoir une conduite réparée en 2 heures suivants l’appel de service.
(2) D’avoir la pièce sinistrée complètement nettoyée et rénovée en 72 heures sans casse-tête, sans stresse et sans gestion.
Exercice
Décrivez brièvement votre promesse de résultat dans des mots simples, concrets, crédibles et de manière à ce qu’elle soit facilement mesurable et démontrable.
Finalement, créez votre énoncé de positionnement sous le format suivant :
J’aide [cible]
à régler [problème D.U.R et coûteux]
avec [proposition de valeur]
pour atteindre [promesse de résultats]
Cet énoncé vous servira au chapitre 3 lors de l’optimisation de votre profil.
Comment vous démarquer grâce à votre marque personnelle
Comme nous l’avons vu au chapitre précédent, une des façons de vous démarquer sur LinkedIn est d’avoir un message parfaitement limpide ce qui se traduit par un énoncé de positionnement ciblé et spécifique.
La deuxième façon est d’être unique, ce qui se traduit par une marque personnelle rayonnante.
Votre marque personnelle est la somme de tous les attributs qui vous définissent et qui, ensemble, constituent la personne unique que vous êtes.
Ce qui inclus :
Un ensemble d’éléments singuliers qui, à l’image d’une empreinte digitale, vous permet de vous distinguer d’entre tous.
Dans cette séance, nous allons nous concentrer sur trois éléments particulièrement importants qui doivent transparaitre dans votre profil et dans vos communications sur LinkedIn.
Vous avez sans doute déjà entendu l’expression avoir un conflit de valeurs ou en bon français avoir un clash de valeurs.
Lorsque ça se produit dans une relation d’affaires, ça peut devenir un problème sérieux puisque nos valeurs sont fortement enracinées à notre identité.
Elles nous sont transmisses depuis notre tout jeune âge, souvent sur plusieurs générations et elles teintent fortement nos comportements, notre personnalité, nos décisions et nos actions.
Il est donc très difficile de faire des compromis en lien avec nos valeurs.
Le moindre petit bout de chemin de concession est un véritable pèlerinage.
Et ce, particulièrement lorsqu’entre en jeu nos valeurs dominantes.
En effet, nous n’accordons pas la même importance à chacune de nos valeurs et souvent, ce qui nous distingue est notre façon de les prioriser.
Par exemple, considérons deux personnes qui partagent les valeurs suivantes: la justice, le succès, l’honneur, la prospérité, l’authenticité et le statut social.
Sur papier, ces deux personnes pourraient sembler parfaitement compatibles, n’est-ce pas?
Par contre, si les valeurs dominantes de la première personne sont la justice, l’honneur et l’authenticité, et celles de la deuxième sont le succès, la prospérité et le statut social, alors nous pourrions nous retrouver devant une justicière d’un côté et une personne motivée par le succès de l’autre.
Deux profils potentiellement incompatibles.
Mon objectif ici est d’illustrer l’importance de faire transparaitre vos valeurs dominantes en priorité sur votre profil LinkedIn, puisque ce sont ces valeurs qui vous différencient réellement (toutes les autres peuvent contribuer à brouiller le message).
Ce sont ces valeurs qui teintent véritablement votre personnalité, vos comportements et vos actions et qui présentent le plus grand potentiel conflictuel avec votre entourage.
En les communicants de manière focalisée, vous attirerez vers vous des personnes compatibles (clients, collaborateurs, partenaires, etc.) qui partagent vos valeurs dominantes et vous repousserez les personnes incompatibles qui ne les partagent pas.
Exercice
Dressez une liste de vos valeurs, classez-les par ordre de priorité et notez les trois valeurs en tête de liste de priorité.
Vos convictions sont des perspectives sur le monde qui vous définissent et qui, par leur caractère polarisant, peuvent aussi devenir source de conflit avec vos clients, partenaires ou collaborateurs.
Par exemple, si vous êtes coach d’affaires et avez la conviction que la réussite entrepreneuriale passe par des semaines de travail de 80-90 heures, vous avez là une conviction au potentiel conflictuel que vous devriez communiquer.
Ça vous évitera d’attirer des clients ayant la conviction contraire que la réussite entrepreneuriale passe par une grande liberté et un équilibre de vie.
Dans le même ordre d’idée, si vous êtes consultant en planification stratégique et avez la conviction que la voie de la réussite d’une PME passe par la transformation technologique, communiquez-le.
Ça vous évitera d’attirer des clients qui ont une aversion pour la technologie.
En communiquant vos convictions, vous saisissez l’opportunité d’attirer les meilleurs clients qui seront réceptifs à votre approche et à vos façons de faire et de voir les choses.
Exercice
Écrivez vos principales convictions (celles au potentiel polarisant) sur votre domaine d’expertise.
Comme Simon Sinek l’a popularisé dans son livre « Start with Why », communiquer votre motivation principale – votre POURQUOI – vous permet de maintenir une cohérence dans chacune de vos actions.
Par exemple, si votre motivation principale est d’aider les entrepreneurs à créer de la richesse dans votre communauté.
Alors vous pourriez avoir un éventail de produits et services en lien avec cette motivation qui, pris séparément, pourraient sembler disparates, mais qui seront parfaitement cohérents en lien avec votre motivation.
Par exemple :
Produit #1 : Service de coaching pour start-up en économie sociale
Produit #2 : Podcast sur l’achat local
Produit #3 : Implication bénévole dans un incubateur entrepreneurial
Produit #4 : Plateforme pour le financement des PME de votre communauté
Tous des projets qui peuvent sembler hétéroclites, mais qui sont parfaitement cohérents à l’intérieur du cadre de votre motivation d’aider les entrepreneurs à créer de la richesse dans la communauté.
Par ailleurs, communiquer votre pourquoi contribue aussi a inspirer votre interlocuteur qui va d’abord acheter votre cause avant d’acheter vos produits, et par conséquent, va être beaucoup plus enclin à vous suivre dans toutes vos plus grandes aspirations entrepreneuriales.
Exercice
Écrivez votre POURQUOI, c’est-à-dire, la motivation principale qui motive chacune de vos actions et chacun de vos projets dans votre entreprise.
Comment optimiser votre profil pour le rendre magnétique et persuasif
La majorité des indépendants sabotent littéralement leur profil en l’optimisant autour d’eux-mêmes.
Votre client idéal s’en fout de savoir à quel point vous êtes beaux, vous êtes bons et ce que vous recherchez comme opportunités.
La seule chose qui l’importe sont ses problèmes et ses préoccupations, et de savoir comment vous pouvez l’aider.
C’est donc important d’optimiser votre profil autour de votre client idéal.
Cela dit, l’optimisation de votre profil vous permet:
Pour être trouvé, vous devez identifier les mots clés qui vous correspondent et les utiliser dans les titres, les descriptions et dans la section compétences de votre profil.
Pour identifier les bons mots clés, pensez aux mots clés que votre client idéal est susceptible d’utiliser pour tenter de vous trouver dans le moteur de recherche.
Par exemple, si vous êtes gestionnaire de réseaux sociaux, les mots clés qui vous correspondent pourraient être:
Une fois que vous avez identifié vos mots clés, vous pouvez les intégrer à votre profil.
Le but n’est pas d’envahir votre profil de mots clés, mais bien de les intégrer naturellement dans les différentes sections de votre profil.
Exercice
Dressez une liste de mots clés qui vous représentent et que votre client idéal est susceptible de rechercher pour vous trouver sur LinkedIn.
Ensuite, identifiez LE mot clé qui vous représente le mieux et qui est susceptible d’être utilisé le plus souvent.
L’une des sections parmi les plus importantes de votre profil et celle que nous allons optimiser dans le cadre de cette formation est le haut du profil qui inclut les éléments suivants:
Tous ces éléments contribuent à rendre votre profil persuasif.
La bannière est généralement la première chose que votre visiteur va voir.
C’est votre chance de l’interpeller et de lui donner envie de découvrir votre profil.
Pour l’interpeller, une excellente stratégie est d’adresser directement le problème D.U.R. et coûteux de votre client idéal avec une question.
Le but est de piquer sa curiosité et de lui donner envie d’en apprendre un peu plus sur comment vous pouvez l’aider.
L’important N’EST PAS d’avoir un design à tout casser, mais plutôt d’avoir une accroche efficace qui va interpeller votre visiteur.
Pour créer votre bannière, vous pouvez utiliser un outil comme Canva.com ou Photoshop (ou même PowerPoint).
Je recommande de respecter ces 5 règles de base:
Exercice
Utilisez un outil de design parmi ceux suggérés pour créer votre bannière.
Le design peut être très simple, mais assurez-vous de mettre l’accent sur un message qui va interpeller votre client idéal.
Le simple fait d’avoir une photo de profil fera que vous aurez 21 fois plus de vues de profil et 9 fois plus de demandes de connexion.
Voici quelques critères d’optimisation qui vous permettront d’optimiser votre photo pour LinkedIn.
Pour tester le professionnalisme de vos photos, je vous recommande d’utiliser Photofeeler.com, une application où des gens donnent leur impression/perception sur votre photo selon trois critères :
Je vous recommande de sélectionner la photo qui obtient le meilleur résultat.
Vous remarquerez que des petits détails peuvent faire toute la différence dans la perception, donc n’hésitez pas à tester plusieurs photos.
Exercice
Prenez quelques-unes de vos photos qui respectent les critères d’optimisation recommandés et testez-les dans Photofeeler.
Sélectionnez la meilleure photo et utilisez-la comme photo de profil.
Une fois que votre client idéal est interpellé, l’étape suivante est de lui faire comprendre en quelques secondes comment vous pouvez l’aider.
C’est ici qu’entre en scène votre mot clé principal identifié à l’exercice précédent et votre énoncé de positionnement que vous avez défini au chapitre 1.
Pour bâtir votre titre, vous n’avez qu’à joindre votre mot clé à votre énoncé de positionnement de la manière suivante:
Mot clé | J’aide [votre cible] à régler [son problème] avec [votre proposition de valeur] afin d’atteindre [votre promesse de résultats]
En procédant ainsi :
* Le début du titre est un endroit qui a beaucoup de poids côté référencement dans le moteur de recherche LinkedIn.
Exercice
Mettez votre titre à jour sur votre profil en suivant le format Mot clé | Énoncé de positionnement.
Le titre fait 220 caractères maximum.
S’il vous reste des caractères, je vous recommande d’ajouter des preuves de crédibilité. Par exemple : +500 clients, 12k abonnés, +10 ans en affaires, etc.
Votre résumé de profil vous sert à persuader votre client de passer à l’action et pour y arriver vous avez le défi de rédiger un texte persuasif.
Un texte persuasif peut être rédigé de différentes façons et le fil conducteur est la compréhension profonde de votre client idéal et votre capacité à vous mettre dans ses souliers, c’est-à-dire à faire preuve d’empathie.
Mieux vous connaissez votre client, meilleur vous serez pour rédiger un texte qui va l’interpeller et le persuader de passer à l’action.
Pour vous aider, voici 9 éléments que l’on retrouve de manière récurrente dans un texte persuasif et desquels vous pouvez vous inspirer pour la rédaction de votre résumé:
Exercice
Rédigez votre résumé de profil, c’est-à-dire un texte qui a pour objectif de persuader votre client idéal de passer à l’action.
Attention! Le héros de votre histoire n’est pas vous, mais bien votre client idéal.
Cette section vous permet de mettre de l’avant des éléments importants sur votre profil.
Par exemple :
Le but est d’appuyer votre résumé avec des éléments qui vont contribuer à bâtir le lien de confiance avec votre client idéal.
Exercice
Créez ou sélectionnez des éléments qui contribueront à bâtir le lien de confiance, à établir votre légitimité ou même à faire entrer votre client idéal dans votre funnel de vente, et affichez-les dans la section « Notre sélection ».
Ça complète pour l’optimisation du haut de votre profil.
Tout le reste du profil sert à renforcer votre crédibilité avec:
L’optimisation de ces sections est en dehors de la portée de cette formation.
Référez-vous à mon guide Profil LinkedIn™ qui vend pour plus de détails sur l’optimisation de ces sections très importantes.
Comment dynamiser votre réseau et maximiser votre visibilité
La majorité des gens confondent réseau d’affaires et réseau LinkedIn alors qu’il y a une distinction importante entre les deux.
Votre réseau d’affaires au sens traditionnel se compose quasi exclusivement de vos relations d’affaires.
De collègues, partenaires, collaborateurs, investisseurs, prospects, clients (présents ou passés).
Votre réseau LinkedIn, lui, se compose plutôt de votre réseau d’affaires ET de votre audience.
En effet, sur LinkedIn, comme la plateforme est à la fois un réseau et un média, votre réseau se compose de vos relations de proximité, mais aussi de votre audience.
C’est-à-dire, d’un public qui n’est pas nécessairement un client, partenaire ou collaborateur potentiel, mais qui s’intéresse à vos contenus et, de par son nombre et son engagement, contribue à propulser votre visibilité de manière substantielle.
Un public constitué en grande partie de membres actifs très connectés dont plusieurs vont jouer le rôle de référenceurs ou de connecteurs.
C’est donc dire que la façon dont vous bâtissez votre réseau aura un effet immense sur votre capacité à gagner en visibilité sur LinkedIn.
Si vous bâtissez votre réseau exclusivement autour de vos relations d’affaires, alors vous aurez un réseau qui va plomber littéralement tout votre potentiel de visibilité.
À l’inverse, si vous parvenez à bâtir votre réseau autour d’une audience engagée, alors votre réseau va contribuer à faire exploser votre visibilité.
Voici pourquoi.
Lorsque vous publiez sur LinkedIn, la portée de votre publication dépend (1) de la fenêtre d’attention qu’elle mobilise (dwell time), et (2) du nombre, du moment, et de la vélocité des interactions qu’elle reçoit.
Par interactions, je fais référence :
Pour ce dernier, plus vous recevez d’interactions provenant du plus grand nombre d’intervenants possible dans les premières heures de diffusion de vos contenus, plus vous aurez de visibilité sur vos contenus.
Le problème est que ces interactions ne proviendront presque JAMAIS de votre réseau d’affaires traditionnel à cause d’un principe que l’on appelle 90-9-1.
Sur les médias sociaux:
Ce principe s’applique à tout réseau bâti aléatoirement, ce qui est le cas de votre réseau d’affaires traditionnel.
Donc si vous constituez votre réseau LinkedIn comme vous constituez votre réseau d’affaires traditionnel (de manière aléatoire), alors seulement 10% des membres de votre réseau seront susceptibles d’interagir sur vos publications.
Qu’est-ce que cela signifie en termes de visibilité ?
Pour le comprendre, vous devez d’abord comprendre comment fonctionne l’algorithme LinkedIn.
Au moment de publier, l’algorithme fait un contrôle qualité préliminaire pour s’assurer que votre publication n’est pas du spam.
Ensuite, il fait une phase de test d’une à deux heures où il diffuse votre publication à une petite portion de votre réseau et mesure l’intérêt à travers les interactions et le temps passé sur votre publication.
Si vous recevez beaucoup d’interaction, alors votre publication est envoyée à l’équipe éditoriale qui décidera du niveau de visibilité que vous recevrez.
Par contre, si votre publication reçoit peu ou pas d’interaction pendant la phase de test, alors l’algorithme va plomber votre publication et va vite arrêter de la diffuser.
Ce qui signifie que lorsque l’algorithme fait sa phase de test pour valider l’intérêt et la qualité de votre publication, si vous avez un réseau à l’image de la démographie LinkedIn, c’est-à-dire composé d’une majorité silencieuse, alors 9 fois sur 10, le test sera fait auprès d’une relation silencieuse qui n’interagira pas sur votre publication.
Son inaction (silence) est un signal négatif que l’algorithme interprète comme un manque d’intérêt pour votre contenu.
Résultat: si votre réseau est majoritairement silencieux, alors chacune de vos publications sera plombée.
Non pas à cause de sa qualité de contenu, mais plutôt à cause de la représentation trop importante de la majorité silencieuse dans votre réseau
Ce qui vous empêchera de bénéficier de « l’effet réseau ».
L’effet réseau est l’un des plus grands bénéfices que LinkedIn peut vous offrir pour gagner en visibilité et bâtir votre marque.
LinkedIn est un réseau de réseaux.
Ce qui signifie que votre réseau ne se limite pas à vos relations de premier degré, mais bien à vos relations de 1er, 2e et 3e degré.
Lorsque vous publiez une publication sur LinkedIn, l’algorithme la diffuse d’abord à une petite proportion de votre réseau de 1er degré pour valider sa qualité.
Si vos relations de 1er degré interagissent sur votre publication, alors l’algorithme va faire deux choses :
Ainsi, votre publication est diffusée à un nombre exponentiel de personnes provenant de votre réseau de 1er degré, mais surtout des réseaux (relations de 2e et 3e degré) de tous ceux ayant interagi sur votre publication.
C’est ainsi que vous pouvez bénéficier de l’effet réseau sur LinkedIn, ce qui vous permet d’atteindre potentiellement des dizaines de milliers de personnes avec une publication même si vous avez un petit réseau de quelques centaines de personnes.
Pour maximiser l’effet réseau sur vos publications, vous devez vous connecter de manière proactive avec le 10% de membres actifs sur la plateforme pour qu’ils deviennent en surreprésentation dans votre réseau.
La bonne nouvelle : comme ces utilisateurs sont actifs, ils sont faciles à trouver puisqu’ ils façonnent votre fil d’actualité.
Pour les cibler, portez attention à qui publie et interagit dans votre fil d’actualité.
Une fois que vous avez ciblé ces utilisateurs actifs, vous pouvez vous connecter à eux de manière proactive.
Attention.
Les utilisateurs actifs, particulièrement les créateurs de contenu, sont très sollicités.
Pour maximiser vos chances qu’ils acceptent votre demande de connexion :
Cela dit, connecter avec eux ne suffit pas à les engager.
Une part de l’engagement proviendra de votre capacité à créer un lien avec eux à travers vos interactions directes (messagerie) ou indirectes (publications & commentaires).
En conclusion, en bâtissant votre réseau LinkedIn de manière proactive autour du 10% d’utilisateurs actifs, alors vous maximiserez votre visibilité grâce à l’effet réseau, ce qui vous permet de bâtir votre marque auprès d’un plus grand public.
Cela dit, l’étape de création de contenu demeure très importante pour gagner en visibilité et en notoriété, ce qui est le sujet du prochain chapitre.
Exercice
Ciblez des utilisateurs actifs dans votre fil d’actualité, interagissez avec eux, regardez leurs profils pour trouver des éléments de personnalisation et le moment venu, envoyez-leur des demandes de connexion personnalisées.
Normalement, si vous suivez bien le processus, vous devriez avoir un taux d’acceptation de plus de 60%.
Avertissement : assurez-vous d’avoir complété l’optimisation de votre profil avant de commencer l’étape de dynamisation de réseau.
Si votre profil n’inspire pas confiance, alors votre taux d’acceptation sera affecté négativement.
Comment créer du contenu engageant pour établir votre notoriété
Maintenant que vous connaissez l’importance de dynamiser votre réseau et de bénéficier de l’effet réseau, vous êtes prêts à apprendre comment créer du contenu à haute valeur perçue.
Du contenu qui va contribuer à engager votre communauté, à faire cheminer votre client idéal et à vous positionner dans son esprit comme une référence de confiance dans votre champ d’activité.
Le but étant de bâtir un lien de confiance afin qu’il pense à vous le moment opportun, c’est-à-dire le moment où le besoin va émerger.
Soit pour faire affaire avec vous ou pour vous référer.
La séance d’aujourd’hui traite de deux éléments essentiels :
Maintenant que vous connaissez l’importance de dynamiser votre réseau et de bénéficier de l’effet réseau, vous êtes prêts à apprendre comment créer du contenu à haute valeur perçue.
Du contenu qui va contribuer à engager votre communauté, à faire cheminer votre client idéal et à vous positionner dans son esprit comme une référence de confiance dans votre champ d’activité.
Le but étant de bâtir un lien de confiance afin qu’il pense à vous le moment opportun, c’est-à-dire le moment où le besoin va émerger.
Soit pour faire affaire avec vous ou pour vous référer.
La séance d’aujourd’hui traite de deux éléments essentiels :
Votre ligne éditoriale vous guide dans la rédaction de vos contenus.
Elle définit les éléments suivants :
Parmi ces éléments, vos thématiques éditoriales sont particulièrement importantes puisqu’elles vous aident à maintenir une ligne directrice dans votre création de contenu ce qui, en revanche, vous permet de :
Ce dernier élément est important puisque vos abonnés décident de vous suivre pour une raison – généralement parce qu’ils s’intéressent à l’une de vos thématiques en particulier.
S’ils s’abonnent et découvrent que vous parlez de tout et de rien, mais rarement de la thématique que les intéressent, ils risquent fort de se désabonner.
Vous perdrez alors des abonnés à la même vitesse que vous en gagnerez et vous serez incapable de bâtir une audience.
En général, vous devez choisir vos thématiques de manière à attirer des d’abonnés avec des thématiques grand public et à les faire progresser avec des thématiques plus spécifiques à votre activité.
C’est le principe de l’entonnoir (funnel) de vente qui s’applique.
Exemple de structure éditoriale en forme d’entonnoir (funnel)
Pour ce qui est du choix spécifique de vos thématiques, les stratégies sont nombreuses et peuvent varier grandement d’un secteur d’activités à l’autre.
Prenons l’exemple de thématiques éditoriales possibles pour un consultant en implantation de programmes d’employee advocacy en entreprise.
Le choix des thématiques pourrait être le suivant:
Dans cet exemple:
(1) on attire l’attention d’une majorité avec une thématique d’intérêt général – le leadership – ce qui nous permet de bâtir une audience (haut de funnel)
(2) on éduque cette audience sur la visibilité web (milieu haut du funnel)
(3) on introduit notre sujet d’expertise spécifique – stratégie de visibilité employee advocacy (milieu bas du funnel)
(4) on offre des webinaires approfondis sur le sujet (bas de funnel)
Pourquoi ne pas vous limiter à parler seulement de votre sujet d’expertise?
Si votre sujet d’expertise est grand public, c’est judicieux de le faire.
Par exemple, Mélany Bigot est correctrice professionnelle et ses publications portant sur l’orthographe sont grand public ce qui lui permet de bâtir une audience en parlant presque exclusivement de son sujet d’expertise.
Cependant, si votre sujet d’expertise intéresse qu’une clientèle très restreinte, sans sujets grand public d’entrée de funnel, vous ne serez pas en mesure de générer l’engagement nécessaire pour bâtir une audience (et conséquemment pour remplir votre funnel).
En conclusion, tous les choix liés à vos thématiques éditoriales sont très importants puisqu’ils vont dicter votre capacité à mobiliser et à faire croître votre communauté, à faire progresser vos prospects dans votre parcours d’achat et à générer des opportunités d’affaires.
Exercice
Définissez les différents éléments de votre ligne éditoriale.
Portez une attention particulière aux choix de vos thématiques éditoriales.
La création de contenu est un art et comme toute discipline artistique, la maîtrise de cet art demande de mettre la main à la pâte.
Vous ne pouvez pas attendre d’être bon pour vous lancer.
Vous devez vous lancer et à chaque publication, à force de pratique et de retour d’expérience, vous allez vous améliorer.
La bonne nouvelle: sur LinkedIn, les mauvais contenus n’ont pas de visibilité.
Donc si vous faites un mauvais contenu, très peu de gens en seront témoins.
En fait, vous allez vite réaliser que le véritable défi est de faire du contenu suffisamment bon et engagement pour obtenir de la visibilité.
Dans cette séance, je vous partage trois conseils pour vous aider à rendre vos contenus plus engageants.
Trop souvent les gens décident du format de leurs publications en fonction des tendances et de l’algorithme.
Il est pourtant plus avisé de choisir le format qui vous correspond, c’est-à-dire celui avec lequel vous êtes le plus à l’aise et de vous concentrer sur ce format pour continuellement vous améliorer.
Par exemple, si vous êtes un naturel en vidéo, alors faites de la vidéo.
Si vous avez une belle plume, alors misez sur les publications textes et les articles.
Si vous êtes un as du graphisme, alors faites des infographies ou des carrousels.
Bien entendu, si vous avez tous les talents, vous pouvez opter pour une variété de formats de contenu.
Cependant d’expérience, je constate que c’est généralement une stratégie gagnante de se concentrer sur un ou deux formats et apprendre à les maîtriser au meilleur de votre capacité.
Il y a des éléments que l’on retrouve de façon récurrente dans les publications virales.
Je les ai identifié et vous les partage ci-dessous.
1. Accroche (3 lignes au-dessus du « voir plus »)
L’accroche est la porte d’entrée vers votre publication. C’est donc essentiel d’avoir une excellente accroche.
2. Intro du sujet ou mise en contexte crédible et inattendue
3. Contenu unique (qui génère des émotions)
Présentation de votre perspective unique et à contre-courant
4. Apport de valeur (actionnable)
5. Question / appel aux commentaires
(appel à l’action)
Il y a plusieurs bonnes pratiques à mettre en application lors de la rédaction d’une publication LinkedIn.
Je vous en partage 9 que je considère comme particulièrement importantes.
Suivez-les et vous propulserez vous chances de gagner en engagement et en visibilité.
1. Limitez-vous toujours à une idée par publication
2. Créez du contenu à haute valeur ajoutée et actionnable
3. Utilisez un langage simple, concret et évitez le jargon
4. Optez pour une approche crédible, mais inattendue
5. Utilisez le storytelling
6. Écrivez aérée (2-3 lignes maximum par paragraphe) et utilisez des émojis (avec parcimonie)
7. Après la première écriture : simplifiez, concentrez, combinez, coupez à l’essentiel, bref, enlevez tout ce qui n’est pas indispensable pour faire passer votre message
8. Utilisez des analogies (associations d’idées) pour introduire vos sujets.
9. Utilisez 3-4 hashtags pour catégoriser votre contenu
Exercice
Créez une publication en suivant les trois conseils discutés dans cette séance
Comment activer les clients dans le marché avec la prospection relationnelle
La prospection relationnelle est une approche qui consiste à rechercher et à entrer en relation avec son client idéal de manière proactive.
Un processus qui inclus les étapes suivantes:
Le but étant de vous connecter avec un nombre plus restreint de personnes ayant le profil de votre client idéal avec qui vous investirez temps et énergie pour bâtir et entretenir une relation de proximité et de confiance.
Plus vous êtes spécialisés, plus c’est facile de repérer vos clients idéaux potentiels.
Par exemple, si vous avez une spécialisation verticale (segment d’une industrie), alors vous pouvez utiliser les filtres de recherche LinkedIn pour trouver des prospects dans votre secteur.
Si vous avez une spécialisation horizontale, alors il y a de fortes chances que vos clients se rassemblent dans des groupes pour discuter de leurs problèmes communs ou qu’ils participent à des discussions sur des publications relatives à des mots clés ou hashtags spécifiques.
Dans tous les cas, votre spécialisation vous indique la direction à suivre pour faire vos recherches.
À l’inverse, si vous êtes généraliste, vous avez peu d’indications à savoir où regarder pour trouver vos clients puisqu’ils sont un peu partout, répartis dans plusieurs industries, sans lieux de rassemblement spécifiques.
Quatre techniques pour cibler vos prospects
Cet outil vous permet de spécifier des filtres qui vous aideront à repérer des utilisateurs dont le profil correspond à celui de votre client idéal.
Les critères de recherche qui vous seront les plus utiles:
Pour augmenter la précision de vos requêtes, vous pouvez utiliser les opérateurs booliens AND, OR et NOT.
Par exemple, si votre objectif est de rechercher des présidents dans le secteur de la transformation numérique.
Plutôt que d’utiliser la requête : Président transformation numérique, qui donnera plusieurs résultats, mais dont plusieurs seront erronés (vice-président, adjointe au président, etc.), vous pouvez utiliser les opérateurs booliens pour bâtir une requête comme celle-ci :
(Président OR PDG) NOT (Vice-président OR adjointe OR secrétaire) AND « Transformation numérique »
De cette façon (1) vous ciblerez les deux appellations, président et PDG, (2) vous éliminerez tous les profils non désirés comme adjointe du président ou vice-président, et (3) vous obtiendrez seul les présidents ayant aussi le terme entier Transformation numérique dans leur profil.
Vos résultats seront alors de bien meilleure qualité.
Notez que les opérateurs doivent toujours être en MAJUSCULE et que les parenthèses et les guillemets sont importants pour que la requête fonctionne correctement.
L’outil Sales Navigator vous permet de raffiner vos recherches encore davantage avec des filtres de recherche avancés.
Dans Sales Navigator, vous pouvez rechercher soient des prospects ou des entreprises.
Pour la recherche de prospects, en plus des filtres de base disponibles sur LinkedIn, vous pouvez spécifier d’autres filtres comme le niveau hiérarchique, l’ancienneté, la fonction, les effectifs de l’entreprise ou même le type d’entreprise.
Par exemple, si vous voulez rechercher :
Alors c’est possible de le faire.
Pour les recherches d’entreprises, en plus des filtres de base disponibles sur LinkedIn, vous pouvez spécifier les effectifs de l’entreprise ou de l’une de ses divisions, le niveau de croissance de l’entreprise ou de l’une de ses divisions ou même le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise.
Par exemple si vous voulez rechercher :
C’est possible de le faire tant pour l’entreprise que pour l’une de ses divisions.
Ces filtres permettent de cibler la recherche pour obtenir des résultats moins nombreux, mieux qualifiés et plus facilement gérables.
Pour ce faire, il vous suffit de faire une recherche sous l’onglet Groupe de l’outil de recherche de base de LinkedIn.
Par exemple, si vous offrez des services de formation sur la suite Office 365, alors vous pourriez rechercher le terme office 365 dans l’outil de recherche, ce qui vous permettrait de trouver le groupe Office 365 and SharePoint Users.
Un groupe constitué principalement de clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos services.
En adhérant à ce groupe, vous êtes alors automatiquement en relation avec tous les autres membres du groupe et pouvez leur écrire des messages.
LinkedIn vous offre la possibilité de créer des événements.
Lorsque le thème de votre événement est bien choisi pour intéresser votre client idéal, alors votre événement vous permet non seulement d’attirer les bonnes personnes, mais aussi de vous connecter avec elles.
Exercice
Utilisez ces quatre techniques pour repérer vos clients idéaux sur LinkedIn.
Dressez une liste de quelques dizaines de prospects avec qui vous pourrez connecter à l’étape suivante.
Pour faire votre demande de connexion, vous devez d’abord analyser le profil pour trouver un élément de personnalisation.
Ensuite vous êtes en mesure d’utiliser cet élément pour personnaliser votre demande de connexion.
Une des meilleures façons pour trouver un élément de personnalisation est de regarder le profil d’activité de votre prospect et de référer à l’une de ses publications récentes pour personnaliser votre demande.
Par exemple :
« Bonjour Marie,
J’ai trouvé votre entrevue avec Andrey C. très intéressante et j’ai pensé que ce serait une bonne idée de connecter avec vous.
Au plaisir d’échanger,
David »
Par exemple : faites-vous souvent ce type d’entrevue?
Par ailleurs, notez que si la personne publie sur LinkedIn, avant d’envoyer votre demande de connexion, il est recommandé d’interagir au préalable sur ses publications avec des commentaires pertinents.
Ça vous permettra de vous faire connaître avant même de faire votre demande de connexion, ce qui augmentera vos chances que votre prospect accepte votre demande.
Une fois connecté , la personne va soit vous répondre ou rester silencieuse.
Dans tous les cas, VOUS ne devez pas rester silencieux.
1. Remerciez votre prospect
2. Si vous en avez l’occasion, félicitez-le d’une réalisation récente.
3. Amorçage: Intéressez-vous à lui avec une phrase comme : « Ce serait intéressant que l’on apprenne à se connaître, pourriez-vous m’expliquer ce que vous faites dans la vie? »
4. Déclenchement: Suivant l’amorce, votre prospect va généralement vous demander en retour ce que vous faites dans la vie.
C’est alors l’occasion parfaite d’utiliser votre énoncé de positionnement qui normalement va décrire de façon très efficace et concise ce que vous faites.
Si votre prospect a réellement le profil de votre client idéal, alors il va vite se reconnaître dans votre énoncé et comprendre que vous pouvez potentiellement l’aider à régler son problème prioritaire.
5. À cette étape, NE VENDEZ JAMAIS et NE PROPOSEZ PAS VOS SERVICES.
Si on vous le demande explicitement, offrez plutôt de faire un appel pour amener la discussion hors ligne là où le discours commercial peut débuter.
Une fois que vous vous êtes connectés, que vous avez engagé la discussion, alors l’étape suivante est de commencer à bâtir la relation.
Pour ce faire :
Exercice
Utilisez votre liste de prospects ciblés à l’exercice précédent et faites la séquence en trois étapes pour chacun d’eux, c’est-à-dire:
En conclusion, lorsque vous faites de la prospection relationnelle, vous investissez du temps pour bâtir des relations de confiance avec votre client idéal.
L’important n’est pas de miser sur la quantité, mais bien sur la qualité.
Donc, concentrez vos énergies à bâtir des relations avec les bonnes personnes.
Des relations vraies, authentiques, basées sur la bienveillance et l’entraide.
Comment avoir du succès là où la majorité échoue?
Dans les six premières séances, vous avez appris les six piliers pour attirer, engager et convertir les meilleurs clients sur LinkedIn avec crédibilité.
Plus précisément, vous avez appris comment :
Cependant, il y a une clé qui peut littéralement propulser votre réussite ou assurer votre échec.
Dans cette séance, je vous partage cette clé qui est essentielle pour avoir du succès sur LinkedIn.
Mais avant de vous la dévoiler, j’aimerais vous demander deux petites choses.
La première : Avez-vous aimé la formation ?
Si oui, j’aimerais beaucoup avoir votre rétroaction sous forme d’une recommandation sur mon profil LinkedIn.
Simplement partager votre appréciation et mentionner de quelle façon la formation aura un impact sur votre parcours d’entrepreneur.
La deuxième : si vous pensez à certaines de vos relations qui pourraient bénéficier de la formation, alors je vous invite à leur partager.
Revenons à la formation.
Sur LinkedIn, ceux qui ont du succès font preuve de:
Ils assurent une présence et publient avec régularité et sur une longue période.
Au début, ils ont peu d’engagement et de visibilité.
À force de persévérance, sur la durée, ils obtiennent du succès.
Pourquoi, eux, parviennent-ils à persévérer alors qu’une grande majorité n’y arrive pas?
Là réside la clé de la réussite.
La différence est qu’ils parviennent à intégrer la mise en exécution de leur stratégie LinkedIn à leur routine quotidienne.
Ils tirent bénéfice de la puissance des habitudes.
C’est-à-dire qu’ils développent des habitudes qui leur permettent de devenir réguliers et de persévérer.
Comme James Clear l’a écrit dans son livre Atomic Habits :
« Le succès est le produit d’habitudes quotidiennes et non le résultat d’une transformation spontanée ».
Pour avoir du succès sur LinkedIn, vous devez développer une série d’habitudes, c’est-à-dire développer votre routine LinkedIn.
Par exemple, pour le volet stratégie de marque, vous devez développer l’habitude de:
Ensuite, sous le volet prospection, vous devez développer l’habitude de :
Ça peut sembler simple à première vue, mais si vous ne parvenez pas à établir et à maintenir votre routine, alors vous ne serez jamais en mesure de bâtir votre marque de façon optimale et de vous imposer comme leader d’opinion de votre industrie.
D’abord, sachez que votre motivation, vos objectifs ou même vos inspirations ne vous aideront aucunement à développer de nouvelles habitudes.
Il y a deux astuces qui vous aideront réellement dans cette quête:
Pour optimiser vos chances de développer une nouvelle habitude, votre nouvelle habitude doit répondre à quatre critères précis.
Elle doit être:
Une bonne façon est d’écrire ce que vous allez faire d’avance, en spécifiant l’heure et la localisation à laquelle vous prévoyez le faire.
Par exemple :
Pour la rendre encore plus évidente, vous pouvez même l’associer à une ancienne habitude.
Par exemple :
Ici, la durée importe peu, l’important est de développer l’habitude et ensuite vous pouvez l’améliorer.
Pour la rendre attrayante, vous pouvez faire votre routine en même temps qu’une chose que vous aimez faire.
Par exemple:
Faites votre routine LinkedIn en prenant votre café le matin ou en écoutant votre mix de musique préféré.
Pour la rendre facile à faire, l’astuce est d’adapter votre environnement et de faire des actions concrètes pour faciliter l’accès à votre nouvelle habitude.
Par exemple:
Avant de quitter le bureau en fin de journée, vous pouvez ouvrir votre navigateur web sur LinkedIn, fermer les applications pouvant être des sources de distraction (courriels, Messenger, liste de todo, etc.) et vous assurer de réserver une plage horaire pour votre nouvelle habitude.
De cette façon, à votre arrivée au bureau, votre environnement est optimisé pour faciliter l’accès à votre nouvelle habitude.
Le simple fait d’avoir des résultats à long terme ne suffit pas à rendre votre routine satisfaisante.
Vous devez plutôt vous offrir une récompense immédiate pour vous récompenser d’avoir complété votre routine.
Par exemple:
Si vous aimez prendre un smoothie le matin, utilisez-le comme récompense immédiate pour vous récompenser d’avoir complété votre routine LinkedIn.
Plus vous répétez un comportement, plus vous renforcez l’identité associée à ce comportement.
Par exemple, plus vous créez du contenu fréquemment sur LinkedIn, plus vite vous adopterez votre nouvelle identité du créateur de contenu.
Plus vous partagerez vos opinions fréquemment sur LinkedIn, plus vite vous adopterez votre nouvelle identité du leader d’opinion.
Le but est de vous identifier à l’identité et non aux résultats que vous voulez obtenir.
Une routine LinkedIn varie d’une personne à l’autre selon le temps disponible et le niveau d’implication.
Voici un exemple sommaire d’une routine composée de tâches quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles.
Tâches quotidiennes
Commenter votre fil d’actualité (bureau – 8h à 8h15)
Répondre aux messages (bureau – 8h15 à 8h30)
Écrire un article par mois (rédaction – bureau – 16h à 16h30)
Tâches hebdomadaires
Cibler et connecter avec des membres actifs (lundi – bureau – 8h30 à 9h)
Publier + répondre aux commentaires (mardi et jeudi – bureau – 8h30 à 9h30)
Prospecter (mercredi – bureau – 8h30 à 9h)
Tâches mensuelles
Créer du contenu en lot (1er du mois – studio – 8h à 17h)
Programmer votre calendrier de publication (2e de chaque mois – bureau – 8h30 ou 9h selon la journée)
Un tel plan peut réellement vous aider à adopter votre nouvelle routine qui est essentielle pour atteindre le succès sur LinkedIn sur la durée.
La réussite de votre stratégie LinkedIn dépendra de votre capacité à adopter une routine qui vous permettra d’être régulier dans vos actions et de persévérer sur la durée.
Pour y parvenir, vous devez mettre en place un plan et le suivre rigoureusement, et dans la répétition vous adopterez une nouvelle identité.
Ça complète pour cette formation.
Si vous avez aimé la formation, je vous rappelle mon invitation à me faire part de votre appréciation dans une recommandation sur mon profil LinkedIn et à en parler à vos relations qui pourraient en bénéficier.
Je vous souhaite le meilleur des succès dans votre aventure sur LinkedIn!
Au plaisir de connecter sur LinkedIn.
David
